Ei, cervejeiro, onde você oferece as suas cervejas? Onde o consumidor pode encontrá-las?

Existem inúmeras maneiras de entrar no mercado de bebidas, mas cada uma requer uma estratégia diferente “de aproximação” com o cliente. 

O mais importante em qualquer caso é que a sua estratégia esteja alinhada com o seu objetivo enquanto marca. Ele está claro pra você?

Abaixo nós trazemos os 4 canais de distribuição de cerveja mais comuns e as características principais para quem deseja operar em cada um deles.

Confira!

Canais de Distribuição de Cerveja: Descubra o ideal para o seu produto cervejeiro

Canal de distribuição é qualquer meio utilizado para garantir a circulação dos produtos cervejeiros de forma que eles percorram a rota que separa o local de fabricação do local de venda.

Ou seja, a função de um canal de distribuição é fazer com que produtos cheguem aos consumidores, em boas condições.

Além disso, a distribuição do seu produto deve garantir que a demanda do consumidor por cerveja possa ser atendida prontamente, o que garantirá, por via de consequência, a oferta perene e, em última análise, as vendas do seu produto.

Por isso, na hora de pensar em um potencial parceiro de distribuição para as suas cervejas, a nossa sugestão é que você faça algumas perguntas que farão total diferença, não apenas na oferta adequada do seu produto à estratégia da sua marca, como também no escalonamento das suas vendas.

Aqui estão as principais questões a serem levantadas antes de eleger os canais de distribuição de cerveja:

• O parceiro revenderá toda sua linha de produtos ou apenas parte dela? 
  
• O mix de produtos com que ele trabalha conversa com os seus?
  
• Eles têm espaço apropriado para acondicionar as suas cervejas, permitindo que elas mantenham a qualidade depois de engarrafada?
  
• Os parceiros conhecem bem o seu produto, entendem os seus diferenciais e a proposta da marca?

Partindo dessas premissas, cada cervejaria terá que identificar alternativas para atingir seus mercados-alvo, que vão desde a venda direta até a utilização de canais com dois ou mais níveis de intermediários.

Você já sabe qual o canal de distribuição adequado ao seu produto cervejeiro?

E é sobre eles que a gente fala agora.

1. Loja Própria

Vender por conta própria, no cara-a-cara com o seu consumidor final, traz uma satisfação enorme para o fabricante e uma margem de lucro mais gorda também.

Aqui entram tanto os brewpubs, os bares de fábrica, quanto as cervejarias espalhadas com a bandeira da marca.

Em contrapartida, exige um grande esforço inicial – de capital e de estruturação comercial – e técnicas de vendas completamente diferentes das utilizadas no mercado de larga escala. 

Se você quer manter um canal de comunicação direto com o seu público, a primeira providência é verificar a possibilidade de exploração comercial de bebidas alcoólicas no local em que você pretende operar. 

Se for no mesmo local da sua planta cervejeira é importante ter em mente que abrir as portas para o público varejista vai requerer uma boa localização e estratégias comerciais diferenciadas para cada possível operação. Pense bem nas vantagens e implicações de oferecer o produto para consumo no local, de apenas montar uma loja de fábrica com produtos a pronta-entrega ou operar no sistema delivery.

Lembre-se sempre: qualquer decisão implica análise conjunta do produto, do público-alvo e da localização geográfica do seu negócio.

Seja qual for a sua estratégia comercial escolhida, num canal de distribuição direta é fundamental contar com uma boa equipe de vendas. Será sua responsabilidade treinar os colaboradores para que eles entendam os desejos do cliente e os tornem fiéis à marca.  

2. Pontos de Vendas de terceiros

Estes canais de distribuição de cerveja são bem competitivos, com muitas cervejarias disputando espaço – limitado e valioso – nos refrigeradores de bares e restaurantes. 

Além disso, é comum que esses lugares estejam vinculados a grandes cervejarias por cláusula de exclusividade e, portanto, estão impedidos de colocar outra cerveja à venda.   

Por isso é preciso concentrar esforços para conseguir bons posicionamentos nesse segmento, especialmente no caso das cervejarias que estão entrando no mercado agora.

De toda forma, a perseverança para conquistar espaço nesse setor costuma valer a pena. Vender para bares e restaurantes é o meio mais simples de chegar ao consumidor e conquistar o público da sua cidade e região: os clientes que formarão a base para sustentar o seu crescimento em outros mercados. 

É importante que você saiba, entretanto, que delegar a venda do seu produto não é tão tranquilo quanto parece. Ver sua cerveja parada nos refrigeradores, ou no barril e na chopeira, pode ser angustiante.

Para evitar esse tipo de situação, o ideal é que haja uma parceria bem formada com esses pontos de venda. Uma forma de garantir que o produto seja oferecido da forma ideal, é oferecer curtos workshops que expliquem o conceito do produto e ensine técnicas de serviço para a equipe revendedora.  

Além disso, continua valendo as técnicas de atração da atenção e curiosidade dos consumidores com material publicitário estampado nesses lugares. Afinal, o que é visto é lembrado e só o que é lembrado e visto é comprado, certo?

3. Varejistas de revenda

Lojas de conveniências, empórios especializados em bebidas, lojas online e supermercados representam uma outra grande fatia do universo que compreende a distribuição de cervejas.

Como atingem um público maior, a exposição aumenta e as chances de venda também. Por outro lado, a luta pelo acesso à prateleira desses estabelecimentos não é fácil para quem não tem um produto competitivo.

É importante estar atento ao público alvo desses pontos de revenda para que seja estabelecida uma linha de afinidade entre o ponto de venda, o poder de consumo do cliente e o posicionamento do seu produto. 

> Leia também: A EVOLUÇÃO DAS EMBALAGENS DE CERVEJA: BARRIL, VIDRO, LATA, PLÁSTICO E PAPEL. PAPEL?

4- Atacadistas

Aqui entram as distribuidoras de bebidas e as cadeias de atacados que se espalharam pelo Brasil nos últimos anos. 

Nesses pontos de revenda, o preço é rei. Com uma longa cadeia de consumo pela frente, a logística reversa é diminuir a margem de lucro do produto para que chegue na ponta de consumo com um valor competitivo.

Pode ser uma boa alternativa para as cervejarias que queiram conquistar mercados com produtos de entrada, com baixo custo de produção e alto shelf life.

Seja qual for o canal escolhido, o cervejeiro deve ter em mente que distribuir uma marca é uma responsabilidade compartilhada. Para que o seu produto chegue mais longe, em maior escala e em boas condições é preciso que o cervejeiro trabalhe ao lado do seu distribuidor.

Enfim, estude o mercado que você está mirando, a concorrência atual, o melhor parceiro distribuidor e as perspectivas do setor para daqui a cinco e dez anos. Estabeleça metas, faça uma projeção de vendas e construa seu projeto com base na sua filosofia de negócio.

A partir daí, procure parceiros que estejam aliados aos valores da sua marca e com a precificação dos seus produtos e esteja pronto para inovar sempre, mudar quando for preciso e diversificar o quanto puder.

E quanto ao custo da distribuição? Você já parou para pensar nisso? No vídeo abaixo o professor Carlo Bressiani chama atenção para esse aspecto importante da vida financeira de um negócio cervejeiro.

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