Hola, cerveceros, ¿en dónde ofreces tus cervezas? ¿Dónde pueden encontrarlas los consumidores?

Hay innumerables formas de entrar en el mercado de las bebidas, pero cada una requiere una estrategia de "acercamiento" diferente con el cliente. 

Lo más importante en cualquier caso es que tu estrategia esté alineada con tu objetivo como marca. ¿Lo tienes claro?

A continuación le ofrecemos 4 canales de distribución de cerveza y las principales características para quienes deseen operar en cada uno de ellos.

¡verifícalo!

Canales de distribución de cerveza: Descubra el adecuado para su producto cervecero

Canal de distribución es cualquier medio utilizado para garantizar la circulación de los productos a base de cerveza de modo que recorran la ruta que separa el lugar de fabricación del lugar de venta.

En otras palabras, la función de un canal de distribución es garantizar que los productos lleguen a los consumidores en buenas condiciones.

Además, la distribución de su producto debe garantizar que la demanda de cerveza por parte de los consumidores pueda satisfacerse con prontitud, lo que, en consecuencia, garantizará el suministro perenne y, en última instancia, las ventas de su producto.

Así que, a la hora de pensar en un posible socio distribuidor para tus cervezas, nuestra sugerencia es que te hagas algunas preguntas que marcarán la diferencia, no sólo a la hora de ofrecer tu producto de una forma que se ajuste a tu estrategia de marca, sino también a la hora de aumentar tus ventas.

Estas son las principales preguntas que hay que hacerse antes de elegir los canales de distribución de cerveza:

• ¿Revenderá el socio toda su gama de productos o sólo parte de ella? 
  
• ¿La combinación de productos con la que trabaja coincide con la tuya?
  
• ¿Disponen de espacio suficiente para almacenar sus cervezas, lo que les permite mantener su calidad tras el embotellado?
  
• ¿Conocen bien los socios tu producto, entienden sus diferencias y la propuesta de la marca?

A partir de estas premisas, cada cervecera deberá identificar alternativas para llegar a sus mercados objetivo, que van desde la venta directa hasta la utilización de canales con dos o más niveles de intermediarios.

¿Sabe ya qué canal de distribución es el adecuado para su producto cervecero?

Es de eso que estamos hablando ahora.

1. Tienda propia

Vender por cuenta propia, cara a cara con el consumidor final, aporta una enorme satisfacción al fabricante y un mayor margen de beneficio también.

Esto incluye tanto los brewpubs como los bares-fábrica y las cervecerías repartidas bajo la enseña de la marca.

Por otra parte, requiere un enorme esfuerzo inicial en términos de capital y estructuración comercial y técnicas de venta completamente distintas de las utilizadas en el mercado a gran escala. 

Si deseas mantener un canal de comunicación directa con tu público, el primer paso es comprobar si es posible vender bebidas alcohólicas en el lugar donde pretende operar. 

Si se encuentra en el mismo emplazamiento que su fábrica de cerveza, es importante tener en cuenta que abrir sus puertas al público minorista requerirá una buena ubicación y diferentes estrategias comerciales para cada posible operación. Piense detenidamente en las ventajas e implicaciones de ofrecer el producto para su consumo in situ, de limitarse a montar una tienda de fábrica con productos listos para su entrega o de gestionar un sistema de delivery.

Recuerde siempre: cualquier decisión implica analizar conjuntamente el producto, el público destinatario y la ubicación geográfica de su empresa.

Sea cual sea la estrategia comercial que elijas, en un canal de distribución directa es esencial contar con un buen equipo de ventas. Será tu responsabilidad formar a los empleados para que entiendan los deseos del cliente y fidelizarlos a la marca.  

2. Puntos de venta de terceros

Estos canales de distribución de cerveza son muy competitivos, con muchas cerveceras compitiendo por un espacio limitado y valioso en las neveras de bares y restaurantes. 

Además, es habitual que estos locales estén vinculados a grandes cerveceras por una cláusula de exclusividad y, por tanto, no puedan poner a la venta ninguna otra cerveza.   

Por eso hay que concentrar los esfuerzos en conseguir una buena posición en este segmento, sobre todo en el caso de las cerveceras que acaban de entrar en el mercado.

En cualquier caso, la perseverancia para afianzarse en este sector suele dar sus frutos. Vender a bares y restaurantes es la forma más fácil de llegar a los consumidores y ganarse al público de su ciudad y región: los clientes que constituirán la base para sostener su crecimiento en otros mercados. 

Sin embargo, es importante que sepas que delegar la venta de tu producto no es tan fácil como parece. Ver tu cerveza sentada en los frigoríficos, o en barril y de barril, puede ser angustioso.

Para evitar este tipo de situaciones, lo ideal es tener una asociación bien formada con estos puntos de venta. Una forma de asegurarse de que el producto se ofrece de la manera ideal es ofrecer talleres breves en los que se explique el concepto del producto y se enseñen técnicas de servicio al equipo de revendedores.  

Además, se siguen aplicando las técnicas de atraer la atención y la curiosidad de los consumidores con material publicitario impreso en estos lugares. Al fin y al cabo, lo que se ve se recuerda y sólo lo que se recuerda y se ve se compra, ¿no?

3. Minoristas de reventa

Tiendas de conveniencia, emporios de bebidas especializadas, tiendas en línea y los supermercados representan otra gran porción del universo de la distribución de cerveza.

Porque llegan a un público más amplio, mayor exposición y posibilidades de venta también. Por otro lado, la lucha por acceder a las estanterías de estos establecimientos no es fácil para quienes no tienen un producto competitivo.

Es importante conocer el público objetivo de estos puntos de venta para poder establecer una línea de afinidad entre el punto de venta, el poder adquisitivo del cliente y el posicionamiento de su producto. 

> Lea también: LA EVOLUCIÓN DE LOS ENVASES DE CERVEZA: BARRIL, VIDRIO, LATA, PLÁSTICO Y PAPEL. ¿PAPEL?

4- Mayoristas

Esto incluye a los distribuidores de bebidas y las cadenas mayoristas que se han extendido en los últimos años. 

En estos puntos de venta, el precio manda. Con una larga cadena de consumo por delante, la logística inversa consiste en reducir el margen de beneficio del producto para que llegue al punto de consumo con un valor competitivo.

Podría ser una buena alternativa para las cerveceras que quieren conquistar mercados con productos de entrada con bajos costes de producción y altos caducidad.

Sea cual sea el canal elegido, las cerveceras deben tener en cuenta que distribuir una marca es un responsabilidad compartida. Para que su producto llegue más lejos, a mayor escala y en buenas condiciones, necesita trabajar junto a su distribuidor.

En resumen, estudia el mercado al que te diriges, la competencia actual, el mejor socio distribuidor y las perspectivas del sector a cinco y diez años vista. Fija objetivos, haz una proyección de ventas y construye tu proyecto basándote en tu filosofía empresarial.

A partir de ahí, busca socios afines a los valores de su marca y a los precios de sus productos y esté dispuesto a innovar siempre, a cambiar cuando sea necesario y a diversificar todo lo que pueda.

¿Y el coste de distribución? ¿Se ha parado alguna vez a pensar en ello? En el siguiente vídeo, el profesor Carlo Bressiani llama la atención sobre este importante aspecto de la vida financiera de una empresa cervecera.

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